谜团一
碧桂园凭什么敢搞这样一个大项目？
数年前，老板杨国强提出这一计划时，一度遭到所有管理层成员的极力反对。
面对质疑，杨国强抛出三个问题。在楼校长看来，这是可以被奉为中国房地产开发教科书式的问题——
1. 首期投入15亿元，是否亏得起？
对于当年利润80亿元的碧桂园来说，15亿元的首期投入的确影响不大。即使全亏了，也不至于伤筋动骨。
2. 填海造出的土地是否永久产权？
按照马来西亚的土地政策，这个答案是肯定的，即便房地产项目失败，土地还是属于碧桂园的永久资产。
3. 是不是可以先卖一部分，再建一部分？
通过先期开发回笼资金，再决定后期开发计划。虽然沙盘上的森林城市很大，但“骑驴看唱本”，滚动开发，可以让碧桂园避免风险。
这三句话，简直道尽了房地产开发的精髓。
管理层同意了。
于是，这个位于马来西亚柔佛州，最初预计占地约20平方公里、总投资规模达2500亿，预计开发周期20年，总计30多万套商品住房的超大型填海项目，就此启动。
然而，在世人眼中碧桂园森林城市还是让人难以看懂。
谜团二
奇葩的马来西亚，
碧桂园如何消除置业者不安全感？
马航空难、沙巴沉船、暗杀金正男，大马在中国网民眼中，是一个神奇又危险的国度。
“很多国内购房者买森林城市主要是冲着新加坡去的，但事实上这个项目只是建设在靠近新加坡的一座人工岛上。”不少曾去过项目现场的人士告诉楼校长。
曾经登岛的多位人士称，项目选址虽然与新加坡隔海相望，但毕竟和新加坡毫无关系。项目周边几乎没有配套设施，交通状况也相对落后，正处于填海建设中的项目完全是一个巨大工地。
熟悉新山的网友表示，新山市一直是马来西亚抢劫、强奸案的高发区，不少华人在这里遭遇过抢劫。“马来西亚政治上排挤华人，马来人信仰伊斯兰教，政府不允许学生学中文，华人自己建设华文学校让华人学中文。”
撇开网友过激的言论，马来西亚整体的政治经济环境也让一些国内置业者担忧。界面新闻曾报道，作为发展中国家，马来西亚的安全、腐败以及汇率不稳定等因素均会对投资者形成很大的风险隐患。“如果要投资海外房产，相比西方发达国家，马来西亚只能算是次等选择。”
中国人在这里居住，是一片文化飞地。要消除文化的不适和居住的不安全感，碧桂园还需要费不少功夫。目前看，碧桂园正在用数十亿的广告投放对冲马拉西亚种种负面消息，但这种对抗能够持续多久，是难以预测的。
谜团三
马来西亚人会买森林城市吗？
去过森林城市的国内置业者，如果与当地居民交流，很可能会听到一些不同的声音。
据媒体报道，马来西亚开发商东家总经理王振榆认为，中国开发商将内地那一套发展模式搬到马来西亚，未必适合当地人的口味，例如一个楼盘项目，兴建单位多达近万个，对马来西亚人来说过于拥挤，当地人会追求更加宽敞舒适的绿色空间，因为当地人大都拥有土地。
从价格上来说，森林城市在售住宅产品包括49-173㎡的洋房，带装修均价约为人民币2万元/㎡，相当于中国二线城市的水平，但价格比本地项目贵出一截。
从当地楼市的供应量来看，新山是一个库存很高的地方。据统计，除了森林城市，当地由中国开发商投资的地产项目就达到4.6万套之多。其中，富力有3万套、碧桂园金海湾的1万套、绿地2205套、丽阳机构4000套。有媒体公开报道，这几个项目的销售并不理想，绿地只开了两栋楼，富力也卖的不多，金海湾卖房、退房两头走。
还有媒体报道，如果每平方米按照1.5万元的均价计算，粗略估计新山市一年的成交总量也不过46万㎡，然而目前的供应量如果按照新山市之前的消化能力，仅中国开发商的开发量便需要将近16年才能消化。
谜团四
新加坡人买不买单？
在森林城市的宣传中，“新加坡旁”是重要的推广卖点。森林城市营销人员也反复强调，森林城市相当多的房子都卖给了新加坡人，在他们的渲染下，似乎新加坡人和中国人同样热衷这个项目。
那么对于新加坡人，森林城市是否值得买？
从房价对比来看，似乎很有吸引力。森林城市2万元/㎡，对岸的新加坡房价高达6-7万元/㎡，市中心的房价甚至达到12-13万元/㎡以上。在碧桂园的宣传中，新山依斯干达特区的房价，未来也会随着城市发展飞速上涨。但是，据新加坡当地华人介绍，森林城市此前也在新加坡做过广告，但是卖不动。对于新加坡人来说，在这里买房子，每天往返要过四次海关。何况，普通新加坡人大都享受政府保障房，有钱人对海外置业相当挑剔。
熟知当地房地产市场的人士介绍，新加坡依斯干达特区已经发展了10年，现在还是老样子。“城市发展速度慢，供应量太大，政府完全没有控制和节奏，更何况森林城市的价格还比周边新房都要高。”
除此之外，由于自然资源、海洋生态的破坏问题，使得新加坡人对于森林城市本身带有一定抵触心理。目前，土地狭小的新加坡把军营、工业区、炼油厂都设置在靠近马来西亚的一侧。森林城市并未直接沾到新加坡的“光”。精明的新加坡人，会买单吗？
谜团五
如何砸开中国人的钱袋？
或许，碧桂园根本没有把马来西亚和新加坡人当做主要客户，早已将目光锁定在越来越富有的国人身上。碧桂园总裁莫斌曾公开对外表示，森林城市的大陆买家约占到80%以上。
为了吸引购房者，碧桂园基本上对每一个到访的国内购房者采用资金补贴，鼓励前往马来西亚现场体验。
以深圳出发为例，从香港直飞新山机场，每位旅客全程仅需支付约3500元费用，就可以享受到4天3夜在新加坡、马来西亚的旅游项目。原本需6000多元的费用，近半由碧桂园补贴，而旅客所需要做的，就是在森林城市项目待上一天。
此外，在碧桂园的宣传口径中，项目所在的马来西亚新山市依斯干达特区，紧靠新加坡，未来的关系将会像如今的深圳与香港一样，投资森林城市，就是投资未来的“深圳”。
在国内大面积的广告轰炸，成功为碧桂园砸开了市场。从央视春晚冠名，到央视元宵晚会冠名，中国覆盖面积最广的媒体平台，不遗余力为森林城市做着宣传。在这方面，森林城市像脑白金一样，只要仍有人迷信央视，就有人为这类产品买单。
大面积、强有力的的地面销售，则是碧桂园销售转化的最大法宝。
去年，碧桂园营销中心入职满6个月的全体员工（1万多人），都投入到森林城市的销售战中。集团要求，2016年通过推介成交或员工自购，必须每人销售一套森林城市。未达标的一线销售人员将被直接淘汰，未达标的营销管理人员以及后台人员，将给予降薪或降职处理。而卖掉一套森林城市，可以拿到碧桂园内部高额佣金。严格的奖惩制度，让碧桂园的员工至少为森林城市贡献了超过1万套的购买力。
线上铺天盖地的广告轰炸，线下强有力的地面销售，让森林城市几乎覆盖了中国人的生活。
谜团六
如何保障投资？
森林城市对中国人有何投资价值呢？在碧桂园的宣传中，马来西亚的“第二家园计划”是重要卖点之一。
“第二家园计划”即“十年居住计划”。申请马来西亚第二家园成功后，可以获得10年居留权，到期还可续签。除了选举权和政治权利，加入这个计划的外国人，与马来西亚国民享有基本相同的社会权利，包括医疗、教育、养老等。
凭第二家园身份，可以在马来西亚国家办理其它国家的签证（无须回国），目前对马来西亚免签的国家一共是158个。此外，马来西亚是英联邦国家，教育文凭在联邦内部容易得到认可。办理了第二家园身份之后，满两年还可以申请办理华侨身份，以华侨身份回国高考可以有一些分数减免。
但这跟移民是根本不同的，马来西亚和中国一样，不允许双重国籍。更重要的是，第二家园计划在马来西亚定存50万元人民币就可以办理，跟是否在当地买房并无太大关系。
相比之下，更吸引中国人的，可以借此实现资金出国，满足资产配置的需要，应对人民币贬值。碧桂园通过强大的资源，为这部分需求提供了便利条件。不过，在中国对资金外流进行更加严格管制的情况下，碧桂园的这条通道可能会受到影响。
果然，今年以来，个人外汇监管封堵漏洞，森林城市这样的海外地产在国内销售，遇到政策屏障。
据《财新》报道，为应对外汇监管，购房者海外置业常用方式之一是：购房者在境外刷卡购买投资类保险，质押保单后获得资金交给开发商。
据财新记者了解，森林城市项目不排除使用了上述办法。
2016年下半年以来，外汇监管部门已在封堵漏洞，海外购房首当其冲。外汇局在2017年1月3日通过《人民日报》海外版澄清，禁止个人购汇投资海外房产等尚未开放的资本项目，属于个人外汇政策一直以来的规定，并非新规。
谜团七
2017年500亿销售目标能不能完成？
最后，来看看碧桂园今年给森林城市定下的天文数字：销售目标500亿元。
依据此前媒体报道，碧桂园今年业绩目前基本定调为5000-6000亿元，森林城市所占的业绩比重高达8-10%。
这是中国房地产历史上最惊人的两个数字。
据媒体报道，森林城市去年一共推货量为127亿元，去化率达到79%，而碧桂园国内项目的去化率大概保持在65%左右的水平。
正如文前杨国强第三个问题的回答，森林城市正采用“以销定产”的原则，卖多少建多少。宣传中，碧桂园对于森林城市的总投资达到2500亿元，2017年，包括地价、销售费用等投入加起来近100亿，销售180亿。森林城市这个大雪球，已经滚动起来了。2017年，它会变大5倍吗？！
经过2016年的冲量，要完成这个天文数字，碧桂园除了持续在国内的大面积广告轰炸和地面强力销售外，还需要更创新的模式。
2016年180亿，碧桂园已经证明了自己的超人能力。2017年500亿，天量销售目标，一开局便遇生死劫，碧桂园需要的，是一个更好的运气……
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发表于 2017-3-13 18:27:26
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